所有企业要追求长期的客户获利能力必须了解客户终身价值的概念。客户终身价值是某个客户终身购买产品的 预期总利润的净现值。而在我们的企业管理中，我们怎样才能发挥出这20% 客户的最大价值，怎样挖掘出 20% 客 户的终身价值呢?首先建立忠诚的客户群是每一个企业的 核心任务。那如何建立忠诚的客户群呢?

　　首先，建立现代的客户导向组织图

　　相信客户是公司唯一“利润中心”的经理们以图一的 传统组织结构图来思考客户所处的位置，把客户放在底层， 这种组织架构已经过时了;营销成功的公司将传统的组织 架构图倒转过来，变成图二，图的顶端是客户，从重要性 上来看，接下来是那些面对客户、服务客户和使客户满意 的一线人员……，最后我们在图 2 的两侧加入客户，这表明， 每一层的管理者都必须亲自了解、满足和服务于客户的要 求;一些公司已经建立了将客户位于顶端的模型，将拥护 客户作为战略和竞争优势，随着数字技术的发展，客户期 望公司能做的更多，不仅是与客户联系、让客户满意的同 时，还要让客户感到欣喜，他们期望公司能够倾听并给予回应。

　　第二，建立客户数据库

　　能更好的服务于客户的基础就是要对现有客户进行分 类管理，也就是企业按照客户对企业的价值来区分客户， 企业可以根据客户的信息来实施精准营销，以建立强大的 长期顾客关系，根据不同客户需求，制定不同的客户服务 策略，满足客户的差异化、定制化、个性化的需求。当然， 在数据挖掘之前并不知道客户分为哪几类，所以我们必须 要对客户的联系方式、注册信息、销售历史、服务历史、 性格爱好、沟通接触记录以及对公司感兴趣的产品等等信 息综合起来，建立完善的数据库，方便提供个性化的服务， 进而引导客户的需求，企业也可得到更有意义的结果。

　　1. 确定你的潜在客户和当前客户，不要人云亦云

　　要从所有的销售渠道和顾客接触点收集各种信息，建 立、维持以及开发一个丰富的客户数据信息库。

　　2. 根据客户需要和客户对公司的价值来划分客 户。

　　或根据客户销量、忠诚度、信誉等来划分客户等级， 以便将更多的精力均衡地花费在最有价值的客户群上。

　　3. 加强与个别客户的互动， 了解他们的个性需要，建立更加紧密的关系。通过个

　　性化的方式与顾客沟通以提供定制化的产品或服务。

　　4. 为每一个客户定制产品、服务和信息。

　　通过公司联系人、网站、公众微信平台等来推动公司与客户的交流。